今、WordとExcelだけを開いて仕事をしている営業マンに、未来はない。

いきなり物騒な書き出しで、すみません。

でも最近、本気でそう思うようになりました。

ここに、二人の営業マンがいると想像してください。

一人は、いつも通りWordで資料を作り、Excelで数字を打っています。

もう一人は、パソコンの前でAIと相談しながら、仕事を進めています。

一見、どちらも同じ「パソコンで仕事をしている人」に見えます。

でも、この二人がやっていることは、まるで違うんです。

前者は、自分の頭の中にあるものを、外に出しているだけ。

どれだけ速く打っても、きれいにまとめても、出てくるのは自分がすでに知っている範囲です。

引き出しの中を、いつも通り差し出している。

後者は、自分の頭の外側を、取りに行っています。

自分が知らなかった選択肢を、その場で引きずり出そうとしている。

今までの知識の中で仕事をする人と、AIの力を借りて知識の外を取りに行く人。

この差は、日に日に開いていきます。

■ 「3000万円控除」しか出せない営業マン

たとえば、相続で不動産を売りたい、というご相談が来たとします。

今までの知識の中だけで仕事をする営業マンが、机の上に出せる答えは、だいたい決まっています。

「相続空き家3,000万円の特例が使えますから、これで売りましょう」。

それ自体は間違っていません。

正しいし、親切だし、多くの場合ベストな一手です。

でも、それは「自分がもともと知っていること」を、いつも通り差し出しているだけ。

Wordで資料を作る手つきと、本質は同じなんですね。

引き出しの外には、一歩も出ていません。

■ 知識の外を取りに行く営業マンは、何を出せるか

ここ最近、私の仕事のやり方が変わりました。

相続売却の相談を受けたその場で、AIと対話しながら、

「3000万円控除」以外の選択肢を、AIの手を借りて数字ごと机に並べられるようになったんです。

たとえば、ある土地の相談。

私が最初に思いつくのは、やはり3,000万円特例を使った売却です。

でも、その場でクロードコワークにシミュレーションを回してもらう。

ひとつ目。

少し修繕して、賃貸に回したらどうなるか。

修繕費はいくらで、想定家賃がいくらで、利回りは何%か。

売って一括で受け取る手残りと、貸して毎月入る家賃を、数字で並べて比べる。

二つ目。

分筆して、半分だけ売却したらどうなるか。

片方を残して、もう片方を現金化する。

そのときの評価額の動き、譲渡益の変化まで含めて試算する。

三つ目

相続人の中で利用する人がいないか確認し代償分割する。

以前なら、こういう試算は税理士さんに投げて、数日待つものでした。

それが今は、相談者さんが目の前に座っている、その時間の中で、三案が出てくる。

「売る」しか知らずに帰る人と、

「貸す」「分ける」という道があったと知って帰る人。

同じ資格、同じ相談時間で、持ち帰るものの厚みがまるで違います。

■ ただし、数字を鵜呑みにした瞬間、終わる

ここまで読んで、「じゃあAIに全部聞けばいいのか」と思われたら、

それは半分正解で、半分、とても危険です。

さっきの分筆の案。

AIは平然と「この案が一番手残り多いです」と数字を出してきます。

でも、その数字には、抜けていることがよくあります。

測量や分筆登記のコストが入っていなかったり。

土地の形によっては、分けた片方が旗竿地になって、ほとんど値が付かなかったり。

3,000万円特例だって、相続した空き家なのか、居住用だったのかで、要件がまるで違います。

AIが出した数字を、そのままお客様に「これがベストです」と渡した瞬間、

それはもう、自分で判断していません。

AIに判断を預けているだけです。

ここが、いちばん大事なところなんですね。

AIに三案出させて、その分筆案を見て、

「これは測量費が抜けている」

「この土地の形だと、片方は値が付かない」

「この相続だと、特例の要件から外れる」

と、現場の感覚で穴を見抜けるかどうか。

三案を出せることが、価値なのではありません。

三案の中に埋まっている地雷を、踏まないことが価値なんです。

AIが道を広げて、人間が地雷を潰す。

税金の最終判断は、税理士という専門家に橋を渡す。

この役割分担ができて、はじめて「知識の外を、自分のものにした」と言えます。

■ 開いているツールが、その人の限界を決める

最初の二人の営業マンの話に、戻ります。

WordとExcelだけを開いている営業マンは、今までの知識の中で戦っています。

出せる答えは、自分がすでに知っていることだけ。

AIと相談しながら仕事をする営業マンは、自分の知識の外側を取りに行っています。

昨日まで知らなかった選択肢を、数字ごとお客様の前に並べられる。

開いているツールが、その人の出せる答えの限界を、そのまま決めてしまう。

私はこれを、日々の現場で痛感しています。

だから、私からの提案はシンプルです。

WordやExcelやChromeを、いったん閉じましょう。

そして、Claude Cowork（クロードコワーク）を開いて、仕事をしてみてください。

今まで自分の頭の中だけで完結させていた仕事が、

自分の知識の外側まで、一気に広がっていく感覚が分かるはずです。

もちろん、ただAIを開けばいいわけじゃありません。

出てきた答えを鵜呑みにすれば、さっきの地雷を踏みます。

取りに行く勇気と、取ってきたものを見抜く目。

この両方を持っている人だけが、これからのお客様に選ばれていく。

相続で、不動産の売却で、少しでも迷いがあるなら、

「売る」以外の道が、数字付きで机に並ぶ相談を、一度受けてみてください。

見える景色が、たぶん変わります。

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■ よくあるご質問（Q&A）

Q. 相続した不動産は、やっぱり早く売ったほうがいいですか？

A. 一概には言えません。売却が正解のケースも多いですが、修繕して賃貸に回す、分筆して一部だけ現金化する、といった選択肢のほうが手残りが多くなることもあります。大切なのは、複数の案を数字で比べたうえで決めることです。

Q. 3,000万円の特例は、誰でも使えますか？

A. いいえ。相続した空き家なのか、ご自身の居住用だったのかなど、要件によって使える・使えないが変わります。使えると思い込んで話を進めると、あとで大きな差が出ることがあるため、必ず事前に確認が必要です。

Q. 分筆して半分だけ売る、という方法は得ですか？

A. 得になることもありますが、注意が必要です。測量・分筆登記の費用、分けたあとの土地の形や接道条件によっては、片方の価値が大きく下がることもあります。図面上の数字だけで判断せず、現地と条件を確認したうえでの試算が欠かせません。

Q. AIで調べれば、専門家に相談しなくても大丈夫ですか？

A. AIは選択肢を広げるのにとても役立ちますが、出てきた数字には抜けや前提の誤りが含まれることがあります。その穴を見抜き、法務・税務の専門家に適切に橋渡しするのが、私たちのような実務家の役割だとお考えください。

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【著者情報】

有限会社ダイヤモンドコンサルティング　代表

保有資格：宅地建物取引士／賃貸不動産経営管理士／相続診断士

対応エリア：神戸市・芦屋市・西宮市

不動産の相続・売却・賃貸管理に関するご相談を承っています。